Concebimos la empresa como un proceso: se trata de un flujo de actuaciones que se inicia incorporando, a continuación transforma y finalmente expide productos y servicios. 

Desde esta perspectiva, y haciendo un símil, competimos en una liga cuyos partidos incluyen dos deportes, uno en cada parte:

1. En la primera parte se juega a futbol. El balón se mueve con el pie, no se puede tocar con la mano. Se puede tocar y desequilibrar al contrario. Se pueden hacer muchas faltes leves. Si haces dos faltas duras te expulsan por todo el partido. Se gana  metiendo 1 gol más que el equipo contrario
2. La segunda parte se juega a baloncesto. Se mueve el balón con las manos. No se puede tocar con el pie. No se puede tocar al contrario cuando lleva el balón. Se pueden hacer hasta 5 faltas leves. Gana el equipo que consigue meter más canastas.

El resultado del partido depende de la puntación en las dos partes, de manera que aún ganando la primera parte, se puede perder el partido si se pierde la segunda parte.

Y esto mismo pasa en la empresa; jugamos la primera parte en la fabricación en lo que denominamos incorporación y transformación. En esta parte se gana el partido si nos centramos en los costes, en la calidad, en la capacidad, en la productividad, en la innovación, en la eficacia, en la eficiencia, etc

En cambio, durante la segunda parte, salimos al mercado, es lo que denominamos expedición. Se trata de hacer llegar nuestra oferta al cliente, que desconoce todos los esfuerzos que hemos hecho en la primera parte (costes, productividad. . . .). Esta segunda parte va de satisfacción, de fidelidad, de precio...

En el sector agroalimentario, es común renunciar a jugar la segunda parte. Frases como “lo llevo todo a la cooperativa” indican este hecho, y  muy pocos productores tienen información para saber si han vendido bien o no sus productos. También es característico no "hacer los deberes" de conocer el mercado: quién es la competencia, qué ofrece, a qué precio, . . . .

Si quieres mejorar, preocúpate de innovar en tu producto o servicio, pero no olvides estar cerca de tu cliente, saber qué necesita, cómo le das soluciones, qué hace tu competencia... Todo ello te dará muchas pistas sobre cómo mejorar tu juego en la primera parte.