¿Qué criterios utilizas para tomar tus decisiones de compra, producción y venta? Si tu respuesta es únicamente "el precio", tienes por delante un gran recorrido de mejora en tus resultados. Descubre cómo hacerlo a continuación.
Todas las empresas pueden resumir su actividad como suma de tres procesos que son: comprar, transformar y vender.
Michel Porter es el padre de esta idea a la que denominó Cadena de valor y que se resume en que cada una de las tareas o procesos que realiza una empresa se puede agrupar en una de estas tres grandes áreas y que cada una de ellas se debe gestionar buscando optimizar el valor que genera a la siguiente. Y la última (Vender) debe tener como meta la satisfacción del cliente. El objetivo de esta perspectiva es maximizar la creación de valor, al tiempo que se minimizan los costes. Con el tiempo, se ha demostrado que la cadena de valor es una poderosa herramienta de análisis para la planificación estratégica.
Pero volvamos a la pregunta inicial: ¿Qué criterios utilizas para tomar tus decisiones de compra, producción y comercialización? Si tu respuesta a las tres cuestiones es el precio, te vas a encontrar comprando barato, contratando a las personas menos cualificadas, desmotivando a tus inversores y consiguiendo como clientes a aquellos que solo valoran el precio. El resultado es que pierdes la oportunidad de satisfacer otras necesidades mejor valoradas. Por otra parte, vender barato y vender menos, son situaciones que lastran el resultado y la capacidad de invertir, de innovar y de actualizar el negocio.
Para mejorar tu organización -desde la perspectiva de Michael Porter- te invito a responder estas cuatro preguntas, en este orden y sin pensar de momento en costes ni precios:
- ¿Qué valoran mis clientes¿ ¿Cómo puedo conseguir que valoren más lo que les vendo?
- ¿Cómo pueden mis empleados aportar valor a lo que producimos o transformamos?
- ¿Qué valoran mis accionistas o inversores? ¿Cómo puedo hacerles más atractiva la empresa como inversión?
- ¿Cómo pueden los proveedores aportar más valor a la organización?
Las mejores respuestas a las cuatro preguntas anteriores son aquellas que generan:
- Clientes más interesados en comprar tus productos o servicios que los de la competencia.
- Empleados más interesados en trabajar en tu empresa.
- Accionistas más interesados en invertir en tu negocio.
- Proveedores más interesados en que les compres.
