Las tres cifras más importantes para un empresario son: las ventas anuales, los gastos anuales y el beneficio del ejercicio anterior. Se trata de dinero: lo que ingresamos, lo que gastamos y lo que ganamos. Sin embargo, esta información no aparece reflejada de forma clara en los cuadros de mandos e indicadores que utilizan las empresas para la gestión del negocio.
Ante esta realidad, sería interesante disponer de un sistema de control en el que el nivel de dinero quede fácilmente garantizado en la planificación, para poder dedicar los esfuerzos a medir y controlar las desviaciones respecto a los objetivos de la estrategia como una pérdida potencial y su efecto sobre esa disponibilidad de dinero.
Un modelo de gestión centrado en la disponibilidad económica para poner toda la atención en el desarrollo de la estrategia empresarial.
Podemos contemplar la empresa como un proceso en tres etapas destinado a garantizar la rentabilidad, de manera que cada etapa ha de ocuparse de su rentabilidad y de contribuir a la rentabilidad de los procesos posteriores. Estas tres grandes etapas son:
- Incorporar: La empresa incorpora o compra todo aquello que va a necesitar para realizar su actividad principal, como las compras, asesoramiento, formación, salarios, energía, servicios, impuestos, etc.
- Transformar: Con todo lo adquirido y con la tecnología y conocimientos que la empresa dispone, se transforma lo comprado en el producto o servicio que después se venderá a los clientes. Aquí podemos destacar los procesos de fabricación o de elaboración del servicio como fabricar un coche, operar a un paciente, defender a un cliente en un juicio, etc.
- Vender: Por último, la empresa realiza una serie de actividades para poner a disposición de sus clientes lo transformado. No solo vender, sino transportar, comunicar, publicidad, etc.
Cada una de estas tres etapas está comprometida con el resultado final de la empresa en cuanto al valor aportado y el coste generado; e incluso puede comprometer el resultado de las tareas subsiguientes. Por ejemplo, en la venta de un coche, si una puerta no está bien montada, puede hacer que un comprador renuncie a la compra al considerar que la calidad del vehículo no es la esperada y por tanto genera una pérdida potencial.
Para completar este modelo, faltan los actores; los que realizan los diferentes procesos y que son:
Clientes
Los que compran
Trabajadores
Los que hacen
Proveedores
Los que incorporan
Propietarios o accionistas
Los que ponen el dinero y la estrategia
Al incorporar el concepto de beneficio potencial a lo largo del proceso, creamos la posibilidad de detectar desviaciones respecto al margen potencial en aquella etapa del proceso. Es decir, si el sistema detecta que un cliente está insatisfecho en el proceso de venta, poder gestionar la situación para corregir esa insatisfacción. Esta posibilidad de recuperar beneficio potencial requiere que todos los actores tengan el mismo criterio respecto a temas transversales como la calidad, la atención al cliente o gestión de incidencias, de manera que en todo momento el proceso se pueda reconducir hacia su beneficio potencial, es decir para que la próxima etapa se pueda realizar en las mejores condiciones y con los mejores resultados.
La manera más fácil de implementar esta metodología es considerar cada etapa como una subempresa que debe aportar un beneficio determinado al resultado final y que genera una pérdida como consecuencia de errores, desperdicios insatisfacciones no detectadas. etc. Podemos medir la rentabilidad y el potencial grado de mejora de cada área.
Este planteamiento te puede ayudar a crear y mejorar tu sistema de indicadores que hablamos en la cápsula anterior y detectar potenciales puntos de mejora.
